تحقیقات بازاریابی یکی از اولین مراحل در فرآیند بازاریابی، یا همان بازارپردازی، محسوب می‌شود. تحقیقات بازاریابی یا Marketing research در واقع یک فرآیند است که مدیران بازاریابی از طریق آن اقدام به جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند می‌کنند تا به درستی بازار، مخاطبین و مشتریان را درک کنند.
تحقیقات بازاریابی می‌تواند فرصت‌ها را شناسایی، راهکارهایی برای افزایش فروش پیدا کند و همچنین شیوه‌های بازاریابی فعلی را مورد بررسی قرار داده و بهبود بخشد.
برای موفقیت در بازاریابی، لازم است بر اساس تحقیقات و شناخت دقیقی از بازار عمل شود. به عبارت دیگر، کسب و کار باید از فعالیت‌های رقبا و رویدادهای بازار آگاه باشد تا بتواند راه‌های بهتری برای جذب مشتریان پیدا کند و استراتژی‌های خود را به‌طور هوشمندانه تنظیم کند. با داشتن اطلاعات دقیق از نیازها و ترجیحات مشتریان، این کسب و کار می‌تواند محصولات و خدمات خود را به شکلی جذاب و انگیزشی به بازار عرضه کند و نتیجه‌گیری‌های بهتری از تلاش‌های بازاریابی خود داشته باشد. از این رو، اطلاعات به‌دست‌آمده از تحقیقات و شناخت بازار برای انجام استراتژی‌های بازاریابی موفق بسیار حیاتی و اساسی است.
تحقیقات بازاریابی چیست؟
تحقیقات بازاریابی به فرایندی سیستماتیک اطلاق می‌شود که برای جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات مرتبط با بازار و بازاریابی (مطالعه بازار) استفاده می‌شود. این نوع تحقیقات، ارزش بسیاری برای هر شرکت موفق دارد زیرا می‌تواند اطلاعات مهمی را درباره بازار هدف، مشتریان، رقبا، روش‌های تبلیغاتی و دیگر جنبه‌های مرتبط با بازاریابی ارائه دهد. تحقیقات بازاریابی به مدیران و کارآفرینان کمک می‌کند تا تصمیمات خود را با بررسی دقیق و اطلاعات کافی اتخاذ کنند.
در حالت کلی، کسب و کارها در هر مرحله از رشد خود، بنابه دلایلی مختلفی این تحقیقات را انجام می‌دهند؛ زیرا این تحقیقات می‌توانند به تایید یا رد حدس‌ها و گمان‌ها کمک کنند و نقش حیاتی در ایجاد مزیت رقابتی و موفقیت کسب و کارها دارند.
مشاوره درباره تحقیقات و بازاریابی
چرا تحقیقات بازاریابی مهم است؟
بیایید با یک مثال اهمیت تحقیقات بازار را توضیح دهیم:
فرض کنید شما یک کمپانی تولیدکننده لوازم آرایشی هستید و می‌خواهید بازار محصولاتتان را توسعه دهید. اگر بدون انجام تحقیقات بازاریابی به بازار وارد شوید و محصولاتتان را معرفی کنید، احتمالاً با چالش‌های زیادی مواجه خواهید شد. اما با انجام تحقیقات بازاریابی، می‌توانید نیازها و تمایلات مشتریان را بشناسید و محصولاتی را به‌طور دقیق‌تر و با دلبستگی به نیازهای آنها طراحی کنید.
این تحقیقات به شما امکان می‌دهد که درک بهتری از بازار و رقبا پیدا کنید و به اطلاعات به‌روز و دقیقی درباره تغییرات رفتاری و مدل‌های مصرفی مشتریان دست پیدا کنید. به این ترتیب، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی خود را به‌طور کامل بهبود داده و به سودآوری و پیشرفت کسب و کار خود دست یابید.
آیا شما نیازهای مشتریان خود را می‌دانید؟ انجام تحقیقات بازاریابی یکی از بهترین راه‌های دستیابی به رضایت و وفاداری مشتریان، کاهش نارضایتی مشتریان و پیشرفت کسب و کار است. با اطلاعات دقیق از نیازها و ترجیحات مشتریان، می‌توانید محصولات و خدمات خود را به شکلی مناسب‌تر و جذاب‌تر به بازار عرضه کنید و ارتباط مؤثرتری با مشتریان برقرار کنید.
تحقیقات بازاریابی به شما امکان می‌دهد تا به بهبود فرآیندها، ارتقاء کیفیت، و ارائه خدمات بهتر به مشتریان بپردازید و در نتیجه، رضایت مشتریان را افزایش دهید.
همچنین، اطلاعات به‌دست‌آمده از تحقیقات بازاریابی به شما امکان می‌دهد تا بهترین استراتژی‌ها و تکنیک‌ها را برای جلب مشتریان جدید و نگه‌داری مشتریان فعلی تعیین کنید، که این موضوع می‌تواند به رشد و پیشرفت کسب و کار شما کمک بزرگی کند. بنابراین، انجام تحقیقات بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به عنوان یک ابزار مؤثر و موثر در موفقیت کسب و کار شما عمل کند.
در ادامه، دلایل اصلی اهمیت تحقیقات بازار را شرح خواهم داد؛ توجه کنید همه مشاغل برای رسیدن به موفقیت بایستی این موارد را رعایت کنند:
کسب اطلاعات با ارزش
تحقیقات بازاریابی، به شما اطلاعات مفیدی درباره ارزش محصولات موجود و محصولات جدید را ارائه می‌کند. این اطلاعات به شما در برنامه‌ریزی و استراتژی‌گذاری مناسب کمک می‌کند. اگر تحقیقات بازاریابی نشان دهد که تقاضای کمی برای محصول یا خدمات شما وجود دارد، احتمال موفقیت شما کاهش می‌یابد.
مشتری محوری
بازاریابی به معنای ارتقاء کسب و کار با تمرکز بر مشتری است. با انجام تحقیقات بازار می‌توانید نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را شناسایی کرده و فعالیت‌های بازاریابی خود را حول محور مشتری انجام دهید. این تحقیقات به شما کمک می‌کند تا نیازها و خواسته‌های مشتریان را بهتر درک کرده و محصولات یا خدماتی را طراحی کنید که با نیازهای آنها سازگاری داشته باشد.
پیش بینی تولید و فروش
با درک نیازهای مشتریان، کسب و کارها می‌توانند میزان تولید و فروش خود را بهتر پیش‌بینی کنند. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا تعداد و نوع محصولاتی که باید تولید کنید و همچنین راه‌های مناسب برای بازاریابی و فروش را تعیین کنید.
کسب مزیت رقابتی
تحقیقات بازار، به کسب و کارها امکان می‌دهد استراتژی‌های تجاری جدیدی را ابداع کنند که به آنها در پیشی گرفتن از رقبا کمک می‌کند. با تحلیل بازار و مشتریان، می‌توانید برنامه‌ها و راهکارهای نوآورانه‌تری را به اجرا درآورید و در مقابل رقبایتان یک مزیتی برای خود داشته باشید.
تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی
تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی اصطلاحاتی هستند که در حوزه مدیریت بازاریابی به کار می‌روند. در یکی از معتبرترین کتاب‌ها در این حوزه به نام کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر، این دو اصطلاح به جای هم استفاده شده و تفاوت زیادی بین آنها نیست. به عبارت دیگر، تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی هم‌پوشانی دارند و نمی‌توان به راحتی مرزی بین این دو قائل شد.
در واقع، تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی در بسیاری از جنبه‌ها از نظر محتوا و اهداف مشابه هستند و در عمل به طور معمول به جای هم استفاده می‌شوند. این دو اصطلاح به واسطه هم‌پوشانی‌های مفهومی و محتوایی خود، به کسب و کارها امکان می‌دهند تا از دانش به‌دست‌آمده بهره‌برداری کنند و استراتژی‌های موفقی را برای بازاریابی محصولات و خدمات خود ارائه دهند. با این توصیفات، تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی به‌عنوان ابزارهای مهم و ضروری در دنیای رقابتی و پویا کسب و کارها محسوب می‌شوند و نقش بسیار مؤثری در موفقیت این کسب و کارها ایفا می‌کنند.
تحقیقات بازاریابی به کلیه کارکردهای اصلی بازاریابی اختصاص دارد و اصطلاح گسترده‌تری است که شامل ماهیت بازار، تجزیه و تحلیل محصول، فروش، زمان، مکان و رسانه کمپین تبلیغاتی، واسطه‌های فروش و دیگر عناصر مرتبط با بازاریابی می‌شود.
از سوی دیگر، تحقیقات بازار معمولاً به شناخت ظرفیت بازار برای جذب یک محصول خاص اختصاص دارد.
مطالعه بیشتر>> اصول بازاریابی در کسب و کار
روش های تحقیقات بازاریابی
تحقیقات بازاریابی، به چهار دسته اصلی تقسیم می‌شود. به کمک هر یک از این دسته ها می توانید داده‌ها و اطلاعات مرتبط با کسب و کار خود استخراج کنید و از آنها در بخش‌های مختلف بازاریابی بهره ببرید.
این چهار قسمت عمده عبارت است از:
تحقیقات اولیه
به داده‌ها و اطلاعات دسته اولیه اطلاق می‌شود که خود کسب و کار جمع‌آوری کرده و منبع دیگری ندارد. انواع مختلفی از تحقیقات اولیه وجود دارد که شامل موارد زیر می‌شود:
گروه‌های متمرکز: در این روش، افرادی با اهداف مشخص در گروه‌های کوچکی جمع‌آوری می‌شوند تا نظرات، ایده‌ها و تجربیات خود را در مورد موضوع مورد بحث ارائه دهند. این روش به تحلیل عمیق‌تر و درک بهتری از نیازها و مشکلات مشتریان و عملکرد محصولات و خدمات کمک می‌کند.
مصاحبه‌ها: در این روش، پژوهشگران یا نماینده‌ها با افراد مختلف به صورت یک به یک مصاحبه می‌کنند و از آنها اطلاعات و نظرات شان را در مورد موضوع تحقیق جمع‌آوری می‌کنند. مصاحبه‌ها می‌توانند به صورت تلفنی، حضوری یا حتی آنلاین انجام شوند.
نظرسنجی‌ها: در این روش، سؤالات استاندارد و یکسان به یک گروهی از افراد ارسال می‌شود تا نظرات آنها در مورد مسائل مختلف جمع‌آوری شود. نظرسنجی‌ها می‌توانند به صورت آنلاین، تلفنی یا حضوری اجرا شوند.
پرسشنامه‌ها: در این روش، مجموعه‌ای از سؤالات استاندارد به صورت یک پرسشنامه تهیه می‌شود و به افراد ارسال می‌شود تا نظرات و پاسخ‌های آنها در مورد موضوع تحقیق به دست آید. پرسشنامه‌ها می‌توانند به صورت آنلاین، تلفنی یا حضوری توزیع شوند.
تحقیقات ثانویه
به داده‌ها و اطلاعات دست‌دوم و گاهی‌اوقات دسته‌سوم اشاره دارد. این نوع اطلاعات معمولاً از منابع موجود در بازار یا اطلاعات گذشته بازار جمع‌آوری می‌شوند. تحقیقات ثانویه عمدتا توسط سازمان‌ها و نهادهای دیگر انجام می‌شوند، که عبارتند از:
- مقالات علمی
- کتاب‌های الکترونیکی
- اینفوگرافی‌ها
- ویدئوها
- وایت‌پیپرها
- تحقیقات بازاریابی کیفی
تحقیقات کیفی به نوعی از تحقیقات اطلاق می‌شود که در آنها داده‌ها به صورت کمی قابل اندازه‌گیری نیستند؛ این نوع تحقیقات می‌تواند از نوع اولیه یا ثانویه باشد. یکی از بهترین ابزارها برای انجام تحقیقات کیفی، انجام پرسشنامه‌ها و تست محصول در همان ابتدای ورود به بازار است. با این ابزارها می‌توان به نتایجی کیفی دست پیدا کرد که بسیار مفید و حیاتی برای تحلیل و درک بازار هستند.
تحقیقات بازاریابی کمی
در تحقیقات بازاریابی کمّی، به جمع‌آوری و تحلیل آماری مختلف نیاز داریم. این روش می‌تواند شامل تحقیقات اولیه یا ثانویه باشد. با بهره‌گیری از اطلاعات به‌دست‌آمده از این تحقیقات، می‌توانیم مشخص کنیم که زمان و هزینه کسب و کار باید در کدام بخش مورد اولویت قرار گیرد.
مراحل تحقیقات بازاریابی و شناخت مشتری
شناسایی نیاز مشتریان
در این مرحله، ابتدا باید دغدغه‌ها و نیازهای مشتریان را به‌دقت شناسایی کنید. با توجه به اینکه مشتریان گروه‌های مختلفی را تشکیل می‌دهند، شما باید انواع مختلف مشتریان موجود در بازار را را شناسایی کنید. با داشتن آگاهی از نیازهای مشتریان، قادر خواهید بود محصولات و خدماتی را ارائه دهید که به خوبی به این نیازها پاسخ می‌دهند. باید به خاطر داشت که شکست بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی به علت انجام نادرست آنها نیست، بلکه از آن جهت است که از ابتدا محصول ارزشمندی برای ارائه به مشتریان وجود نداشته است.
درک بینش مشتریان
در تحقیقات بازاریابی، شناخت صحیح بینش مشتریان بسیار حائز اهمیت است. بینش مشتریان به معنای درک دقیق نگرش و نظرات آنها درباره کالاها یا خدمات شما می‌باشد. به عبارت دیگر، شما باید بفهمید مردم چگونه به محصولات یا خدمات شما نگاه می‌کنند و چگونه قضاوت می‌کنند.
به عنوان مثال فرض کنید شما یک آنلاین شاپ پوشاک دارید و می خواهید با انجام تحقیقات بازاریابی، نیازها و سلیقه‌های مشتریان خود را شناسایی کنید.
تیم تحقیقات بازاریابی، با انجام مصاحبه‌ها و تعامل با مشتریان، دقیق‌ترین اطلاعات درباره ترجیحات و نیازهای آنها را جمع‌آوری می‌کند.
تحلیل نتایج نشان می‌دهد که اکثر مشتریان شما به لباس‌های به‌روز و با طراحی‌های خاص علاقه‌مند هستند. همچنین، آنها به کیفیت لباس‌ها و رنگ‌های زنده و جذاب آنها اهمیت می‌دهند.
شما با توجه به این نتایج، تصمیم به فروش لباس‌های شیک، باکیفیت، با رنگ‌های زنده و جذاب با استفاده می‌گیرید تا نیازها و خواسته‌های مشتریان‌تان را به خوبی برآورده کنید. این اقدامات نه تنها به شما کمک می‌کند که بازار هدف خود را گسترش دهید،بلکه می‌توانید مشتریان فعلی خود را راضی نگه دارید و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. اما اگر این اطلاعات را به درستی ندانید، ممکن است در ارتباطات بازاریابی با مشکلاتی مواجه شوید.
شناخت شاخص‌های کلیدی خرید
یکی از اقدامات بعدی در زمینه تحقیقات بازاریابی، شناخت شاخص‌های کلیدی خرید می‌باشد. به عنوان مثال، در فرآیند خرید لباس، افراد مختلف ممکن است شاخص‌های کلیدی مختلفی را در نظر بگیرند. برای یک مشتری، شاخص کلیدی ممکن است نحوه ارائه خدمات فروش باشد، در حالی که برای فرد دیگر، جنبه‌هایی همچون طراحی، رنگ، سبک یا یا صرفا خارجی بودن محصول مهم باشد. بنابراین، شما درک کنید که مشتریان‌تان در فرآیند خرید محصول شما چه عواملی را به عنوان اولویت در نظر می‌گیرند.
شناسایی اندازه بازار
مرحله بعدی در فرآیند شناخت مشتری، تعیین ابعاد بازار است. در این مرحله، شما باید تحقیق کنید که چه حجمی از بازار به محصول یا خدمات شما نیاز دارد؟ چه تعداد افراد مشتریان بالقوه شما هستند؟ این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا بتوانید بهتر تصمیم بگیرید که کدام بازارها ارزش تمرکز بیشتری را دارند تا بتوانید بهینه‌تر منابع خود را مدیریت کنید.
تحقیقات بازاریابی و بررسی رقبا
در فرآیند تحقیقات بازاریابی، شما باید درباره رقبا و بازار رقابتی اطلاعات جمع‌آوری کنید. این اطلاعات شامل مواردی چون ادعاها و اقداماتی که رقبا برای ورود به بازار انجام داده‌اند، سهم بازاری که به خود اختصاص داده‌اند، روش‌هایی که برای جذب مشتریان و ایجاد شبکه توزیع خود بهره می‌برند، پیشنهاداتی که به مشتریان ارائه می‌دهند و حتی راهبردهای بازاریابی‌شان می‌باشد.
بررسی رفتار مصرف کننده
یکی از مسائل اساسی در درک مشتریان، شناخت و تحلیل رفتار مصرف‌کننده می‌باشد. رفتار مصرف‌کننده به معنای مجموعه‌ای از رفتارها و تصمیم‌هایی است که از زمانی که نیازهایش شکل می‌گیرند تا زمانی که این نیازها رفع می‌شوند، فرد انجام می‌دهد. در این بازه زمانی، مصرف‌کننده چگونه رفتار می‌کند و چه واکنش‌هایی از خود نشان می‌دهد. اگر این فرآیند را به دقت درک نکنید، قادر به تشخیص نخواهید بود که کجا باید وارد این فرآیند شوید یا چگونه می‌توانید تأثیر بهتری بر روی مشتری داشته باشید.
بنابراین، ضروری است که با تحلیل دقیق و درک عمیق رفتار مصرف‌کننده، تدابیر مناسب برای جذب مشتریان داشته باشیم.
فرض کنید شما یک فروشگاه آنلاین لباس دارید. با تجزیه و تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان، متوجه می‌شوید که بسیاری از مشتریان در فصل تابستان به دنبال خرید لباس‌های خنک و راحت هستند. با توجه به این تحلیل، شما می‌توانید برنامه‌های تبلیغاتی خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که دقیقاً به این نیازها پاسخ دهند. مثلاً، با ارائه تخفیف‌های ویژه بر روی لباس‌های تابستانی و استفاده از تصاویری از مشتریان خنک‌پوش در تبلیغات خود، می‌توانید مشتریان را به خرید از فروشگاهتان ترغیب کنید. این نشان می‌دهد که با درک دقیق رفتار مصرف‌کننده، می‌توانید استراتژی‌های موثرتری را در جذب و نگه‌داشت مشتریان خود اجرا کنید.
مطالعه بیشتر >> چگونه بیزنس پلن بنویسیم؟
مجموعه ما در زمینه تحقیقات بازاریابی چه نوع خدماتی ارائه می دهد؟
خدماتی که در مراحل مختلف فرآیند تحقیقات بازاریابی و شناخت مشتری ارائه می‌دهیم عبارتند از:
شناسایی نیازهای مشتریان: از طریق تحلیل و مطالعه مشتریان و بازار، به شناسایی نیازها و دغدغه‌های مختلف مشتریان می‌پردازد. با شناخت انواع مشتریان و نیازهای آنها، محصولات و یا خدماتی ارائه می‌شود که به خوبی به این نیازها پاسخ دهد.
درک بینش مشتریان: در این مرحله، نگرش و نظرات مشتریان به محصولات یا خدمات مورد بررسی قرار می‌گیرد. با درک دقیق نگرش آنها، می‌توان استراتژی‌های بازاریابی مناسب را طراحی کرد.
شناسایی شاخص‌های کلیدی خرید: با تحلیل فرآیند خرید مشتریان، به شناسایی عوامل کلیدی مؤثر در تصمیم‌گیری خرید آنها می‌پردازد. این شاخص‌ها می‌توانند به تدابیر بازاریابی مناسب کمک کنند.
تعیین اندازه بازار: با تحلیل بازارها و جمع‌آوری اطلاعات درباره ابعاد بازارهای مختلف، ابعاد و ارزش بازارهای هدف تعیین می‌شوند تا منابع بهینه‌تر مدیریت شوند.
بررسی رقبا و بازار رقابتی: در این بخش، اطلاعات مرتبط با رقبا و بازار رقابتی جمع‌آوری می‌شود تا استراتژی‌های مناسبی برای رقابت با آنها تدوین شود.
بررسی و تحلیل رفتار مصرف‌کننده: بررسی رفتار مصرف‌کننده: با تحلیل رفتارهای مصرف‌کنندگان در فرآیند خرید، استراتژی‌های مؤثرتری در جذب مشتریان طراحی می‌شود.
تدوین استراتژی بازاریابی: با بررسی اطلاعات جمع‌آوری‌شده، به تدوین استراتژی‌های بازاریابی مناسب برای جذب و نگه‌داشت مشتریان می‌پردازد.
حرف آخر
در این مطلب، مراحل تحقیقات بازاریابی و شناخت مشتری را به‌طور جامع برایتان تشریح کردیم. ما با مشاوره ارتباطات بازاریابی، در تحلیل و بهبود استراتژی‌های بازاریابی و ارتباط با مشتریان نقش برجسته‌ای در رشد کسب و کار شما خواهیم داشت.
نویسنده: دکتر آرش سلطانعلی