تکنیک­های فروش

در حرفه خود، مقطعی از فروش با یک دیوار آجری برخورد می­کنید. برای همه کسب و کارها این اتفاق افتاده است که در ارزیابی­ های بازاریابی و فروش، مملو از مشتری­های بالقوه هستند، اما به فروش نمی­رسند و به این فکر می­کنید که کل فرآیند فروش شما بی ارزش است.

به راحتی می­توان وارد رکود فروش شد. پیش از آن باید تاکتیک‌های فروش خود را تنظیم کنید و وقتی صحبت از روان‌شناسی فروش به میان می‌آید، به اصول اولیه بازگردید.

تکنیک‌های فروش بلیطی برای دید مثبت‌ در رکود بعد، هستند.

برای افزایش فروش و حفظ بازار همیشه تبلیغات فقط کارساز نیست. باید از تکنیک­های فروش مطابق با شرایطی که در آن هستید، رفتار مخاطبان و رقبا، میزان تولید و فعالیت­های حال خود، تکنیک و راهکارهای متناسب برای فروش انتخاب کنید.

تمجید از پیشنهاد شما با صدای بلندتر از رقبا، دیگر کارساز نیست. روش‌های سنتی فروش به دلیل آگاهی روزافزون مشتریان، مقاومت در برابر تبلیغات و کاهش دامنه توجه، بسیار سریع بی اثر شده است! تکنیک‌های فروش مدرن اکنون در کانون توجه قرار دارند، که توسط فرآیندهای فروش استراتژیکی هدایت می‌شوند که کسب و کارهای ماهر برای درک و متقاعد کردن مشتریان بالقوه خود از آن استفاده می‌کنند.

شما نیز باید سطح آگاهی خود را به تناسب مشتریان بالا ببرید. باید از نیاز و رفتارهای مشتری، بازار و سایر رقبا با اطلاعات کامل برای جذب و فروش بیشتر استفاده کنید.

کدام تکنیک فروش، بهترین تکنیک است؟

پاسخ کوتاه این است که تکنیک­های فروش مبتنی بر تجربه شخصی، فرهنگ عامه به اصطلاح «بهترین شیوه» نیستند.

وقتی انتخاب می­کنید بهترین شیوه­ ها را دنبال کنید، ممکن است از محبوب­ترین روش استفاده کنید، اما لزوماً بهترین کار را انجام نمی­دهد و نه تنها فروش تغییر نمی­کند ممکن است به دلیل هزینه و یا صرف زمان مورد نیاز برای تولید یا تبلیغ یا هر فعالیت دیگری، به اجرای تکنیک محبوب و معمول همیشگی متحمل ضرر گردید.

ساده ­ترین تکنیک­های اولیه فروش

• ابتدا یاد بگیرید که چگونه با تلفن به آرامی و متقاعدکننده، شروع به مکالمه کنید.
• در مرحله بعد، یک سیستم مدیریت زمان را که به شما کمک می­کند فعالیت­های خود را اولویت‌بندی کنید، پیاده­سازی نمایید.
• چشم اندازهای کلیدی را شناسایی کنید.
• کلیه ارتباطات فروش را با اطمینان مدیریت کنید. [به عنوان مثال، از سلام تا پایان].
• محصول یا خدمات خود را به عنوان مشکل‌گشا و برآورده­ کننده نیاز مشتری قرار دهید.
• اعتراضات را به آرامی رسیدگی کنید و فروش را رو به جلو نگه دارید.
• به همان اندازه مهم است، فروش بیشتر را کارآمدتر ببندید.
• در نهایت، روابطی ایجاد کنید که منجر به فروش آینده شود.

تکنیک­های فروش موثر

تکنیک­های فروش موثر که به شما برای تجدید حیات فروش یا توسعه فروش کمک می­کند:

سیستماتیک مشتری جدید ایجاد کنید

بدانید که همیشه باید به دنبال مشتریان جدید و ایجاد بازارهای نو برای فروش خود باشید. در اولین قدم برای تکنیک­های موثر فروش حتماً مطمئن شوید که مسیر و خط فروش را برای ایجاد مشتریان جدید و حفظ بازار سیستماتیک کرده ­اید.

بسیاری از کسب و کارها زمانی که شروع می­کنند، خود را آنچنان درگیر مسایل و برنامه­ های تولید و فروش فعلی و حال می­کنند که بازارهای آتی و مشتریان بالقوه را فراموش نموده و بدون برنامه رها می‌کنند.

مشخص کنید که همیشه آمادگی پاسخگویی به چه تعداد مشتری بالقوه را دارید. برای دستیابی به آن اهداف، هر هفته تعداد قرار ملاقات­ هایی را که قصد دارید با مشتریان احتمالی تضمین کنید، برنامه­ریزی کنید. و از بقیه زمان برای انجام پروژه ­های فروش مستمر خود استفاده کنید.

تکنیک ایجاد سرنخ فروش برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری، لزوماً ساده‌ترین بخش کار شما نیست، اما اگر می‌خواهید فروش ثابتی داشته باشید، یک ضرورت است.

چرخه فروش خود را بشناسید

نوع کسب و کاری که در آن هستید، چرخه فروش شما را تعیین می­کند. چرخه فروش، مدت زمانی است که بین یک جلسه اولیه با مشتری احتمالی و بسته شدن یک معامله سپری می­شود. این می­تواند از یک تجارت به تجارت دیگر یا حتی از برندی به برند دیگر بسیار متفاوت باشد.

اما شما باید دقیقاً بفهمید که به طور متوسط چقدر زمان می­برد که اولین دیدار مشتری به خرید منجر شود که بر حسب روز، هفته یا ماه اندازه ­گیری می­گردد.

محاسبه طول چرخه فروش

برای محاسبه طول چرخه فروش خود:

• فهرستی از ۲۰ آخرین فروش بسته خود تهیه کنید
• مدت زمان هر کدام را یادداشت کنید
• میانگین را محاسبه کنید

اعداد حیات فروش خود را بدانید

هر کسب و کار و یا نام تجاری فقط برای حفظ فروش به حداقل تعداد مشتری در هر زمان معین نیاز دارد. به تعداد تراکنش‌های بسته شده‌ای که هر ماه می‌خواهید و همچنین چرخه متوسط فروش نگاه کنید. همچنین باید بدانید که چه نسبتی از مشتریان احتمالی که با آنها تماس گرفته شده است به خرید ختم شده­ اند. این ارقام به شما کمک می­کند تا اهدافی را برای شرکت خود تعیین کنید.

مثلاً:

1. هدف کسب و کار شما فروش سه کالا در ماه است.
2. به طور متوسط، از اولین تماس با مشتری تا پایان فروش، چهار ماه طول می­کشد.
3. ۱ از ۴ مشتری بالقوه با کارکنان فروش در نهایت خرید می­کند، که به این معنی است که شما نسبت نزدیک به ۲۵٪ دارید.

در این سناریو، تا زمانی که ۴۸ مشتری بالقوه فعال را در هر نقطه از زمان حفظ کنید، می­توانید مطمئن باشید که سه تراکنش در ماه را می­بندید. ساده است. اگر یک روز تصمیم بگیرید که خروجی ماهانه خود را به چهار تراکنش بسته افزایش دهید، پس از آن باید فهرستی از ۶۴ مشتری بالقوه فعال و غیره را حفظ کنید.

با داشتن این دانش از تکنیک­های فروش، برندها می­توانند اهداف مشخص و قابل اندازه ­گیری را برای فروشندگان خود تعیین کنند.

ارجاع مشتری را بسیار جدی و فعالانه دنبال کنید

یک قانون سرانگشتی برای هر کسب و کاری، دریافت ارجاع از مشتریان راضی است. مشتری که از برندی راضی باشد، با معرفی به دوستان و یا زنجیره­های بازار مانند بازارهای B2B نقش مهم و موثری در فروش شما دارد و یکی از تکنیک­های فروش، تکنیک با ارزش ارجاع است.

یکی از راه‌های اجتناب از لحظه‌های ناخوشایند درخواست ارجاع مستقیم، تشویق مشتریان به صحبت در مورد سایر مشتریان و تامین‌کنندگانشان (سایر برندها) است.

هنگامی که یک مشتری بالقوه را در طول یک مکالمه شناسایی کردید، می‌توانید از او بپرسید:

 “آیا ایرادی ندارد اگر با  W (فردی که موضوع ارجاع مشتری است) تماس بگیرم و بگویم که ما صحبت کرده ­ایم؟”

پس از رسیدن به مشتری، می‌توانید چیزی شبیه این بگویید:

«خود را معرفی کنید. صمیمی و به دور از مبالغه اما محترمانه؛ از موضوع ارجاع صحبت کنید و پیشنهاد دیداری با مخاطب را بدهید.»

مطالعه بیشتر >> ارتباط با مشتری

بر هماهنگی ملاقات­ها تمرکز کنید

بر اساس نوع کسب و کار خود، مشخص کنید که برند شما در فروش حضوری قرار دارد یا تلفنی؟ تا آنجا که می­توانید از فروش تلفنی خودداری کنید مگر اینکه کاملاً ضروری باشد. در عوض سعی کنید یک جلسه را مطمئن و قوی هماهنگ کنید و در این خصوص، خیلی سریع عمل کنید.

اگر زمان زیادی را به تلفن اختصاص دهید، به خصوص در تماس اولیه، مشتریان احتمالی از بین خواهند رفت و یک فرصت سوخت می­شود.

به همان اندازه مهم این است که وقتی برای اولین بار ملاقات کردید، دومین جلسه را برگزار کنید. شما می­خواهید که مشتری شما را در تقویم خود داشته باشد. همیشه قدم بعدی، شما را هر چه بیشتر به فروش بسته نزدیک می­کند.

آموزش تکنیک‌های فروش

در نظر داشته باشید که تاکیداً در ابتدا مشخص شد که در تکنیک­های فروش ابتدا باید نوع کسب و کار خود را مشخص کنید. بنابراین اگر کسب و کار شما در دنیای مجازی است و مشتری از تماس و پیام ایجاد می­شود باید متناسب با این فضا ارتباطات را تنظیم کنید.

بازاریابی دیجیتال یک دنیای جدید با محتوای بازار خاص خود می­باشد. آن را بشناسید و مختص این فضا تکنیک­های فروش را پیاده ­سازی کنید.

همانطور که می­بینید، در بسیاری از این تکنیک­های فروش، مقدمات و پیاده ­سازی مدل کسب و کار مهم است، چه به معنای درک نیازهای مشتری باشد و چه نوع شرایط و قیمت­های انعطاف‌پذیری که می­توانید ارائه دهید.

بنابراین حتی لازم است یک روز را برای کار روی بسیاری از این تکنیک­های فروش اختصاص دهید و برای فروش بعدی خود آماده شوید.

نویسنده: دکتر آرش سلطانعلی