نویسنده: آرش سلطانعلی
کسب‌وکار هنری موفق در بلندمدت به سه مرحله اساسی نیاز دارد: کمی برنامه‌ریزی، حجم زیادی از بازاریابی و از همه مهم‌تر توانایی خلق هنری که قدرت ارتباط با دیگران را داشته باشد. ما در عصری زندگی می‌کنیم که همه چیز حول محور بازاریابی و مشاوره کسب‌وکار می‌چرخد، و بنابراین در این مقاله قصد داریم تا ده گام ساده برای ساخت یک کسب‌وکار هنری را به شما نشان دهیم:
۱. آثار باکیفیت خلق کنید
این همان‌جایی است که هر کسب‌وکاری از آنجا شروع می‌شود. بدون کار خوب شما نباید انتظار ساخت یک کسب‌وکار موفق را داشته باشید. شما باید نسبت به چیزی که می‌سازید، شناختی کاملاً آگاهانه داشته باشید و بدانید که چه کسی هستید و چه چیزی خلق می‌کنید.
۲. بازار هدف خودتان را شناسایی کنید
پس از آن‌که کار خودتان را شناختید و دانستید چه چیزی برای ارائه دارید، زمان شناخت بازار است.
در این بازار هم مثل هر بازار دیگری نیاز دارید تا مختصات مشتریان خود را چه به لحاظ بومی، چه به لحاظ کشوری و چه به لحاظ بین‌المللی بشناسید. شما باید با پیشرفت‌های فضای هنری جدید آشنا باشید و بدانید که اقتصاد در مکان‌های مختلف چه چیزی به خریداران خود می‌دهد.
اینجا چند سؤالی وجود دارد که باید از خودتان بپرسید:
- بزرگی بازار شما چقدر است؟
- خریدار هنر شما کیست؟
- فروشنده هنر شما کیست؟
- رقبای شما چه افرادی هستند (چه افرادی کارهای مشابه شما ایجاد می‌کنند و چه قیمت‌هایی به بازار پیشنهاد می‌کنند)
- می‌خواهید مخاطبان شما چه افرادی باشند؟
- در چه فضاهایی بازار هنری شما مخاطب وسیع‌تری دارد؟
- می‌خواهید کارهای شما در چه فضاهایی دیده شود؟
۳. بازار را بشناسید
بازار هنری جایی است که هنر شما در معرض دید قرار می‌گیرد که این فضاها را می‌توان به سه دسته مختلف تقسیم‌بندی کرد:
- گالری‌های هنری عمومی، موزه‌ها، کتابخانه‌ها، فضاهای مسابقه‌ای رایگان را شناسایی کنید
- فضاهای هنری تجاری را در نظر داشته باشید. این فضاها می‌توانند از گالری‌های کوچک تا گالری‌های بزرگ تجاری را شامل شوند
- فضاهایی با قابلیت دسترسی مستقیم را پیدا کنید. هر جایی این می‌تواند این امکان را داشته باشد که شما مستقیماً کارتان را در معرض دید بگذارید، این فضاها می‌تواند شامل استودیوی شخصی شما یا دوستانتان و حتی وب‌سایت شخصی شما باشد.
هرچه بیشتر درباره بازار و فضاهای آن بدانید، قدرت تصمیم‌گیری و نمایش آثارتان بیشتر و بهتر خواهد بود.
۴. یک طرح کسب‌وکار ساده طراحی کنید
شاید با خودتان بگویید که چه بشود؟ من یک هنرمندم، چرا باید طرح کسب‌وکار یا business plan داشته باشم. اما اگر شما هم به جنبه بازاری کارتان فکر می‌کنید زمان بسیار خوبی است. داشتن یک طرح کسب‌وکار کار سختی نیست بلکه باید به چند سؤال ساده پاسخ دهید. دلتان می‌خواهد بعد از گذشت یک، سه یا پنج سال به لحاظ کسب‌وکار حرفه‌ای و هنری در کجا قرار داشته باشید؟ داشتن چشم‌اندازی روشن از آینده به شما کمک می‌کند آینده را خلق کنید و برای طولانی مدت متمرکز باقی بمانید.
به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- دلتان می‌خواهد طی ۱۲ ماه آینده به لحاظ کاری چه چیزهایی به دست بیاورید؟
- انتظار دارید بعد از گذشت چند ماه به درآمدزایی برسید؟
- قرار است در ماه‌هایی که درآمدی حاصل نشده، اوضاع مالی خود را چطور مدیریت کنید؟
- شما برای رسیدن به اهداف مالی خود به چه میزان تلاش نیاز دارید؟
- شما به چه میزان اثر نیاز دارید تا بتوانید به فروش مالی مورد نظر خودتان برسید؟ (اگر شما بتوانید ۵۰ درصد از چیزهایی را که تولید می‌کنید به فروش برسانید، به این معنا است که شما دارید کار خودتان را به بهترین وجه انجام می‌دهید اما معنای دیگر این مسئله این است که شما به دو برابر تلاش نیاز دارید تا به اهدافتان دسترسی پیدا کنید!)
البته پاسخگویی به سؤالاتی که مطرح شد شاید چندان آسان نرسد اما برای هر هنرمندی که آرزوی تأمین مالی زندگی خودش را از طریق فروش کارهایش دارد، ضروری است. شما باید با صداقت کامل به آن‌ها پاسخ داده شود.
۵. مرتباً طرح کسب‌وکار خودتان را بررسی کنید
به طرح کسب‌وکارتان به‌عنوان یک نقشه راه نگاه کنید و دائماً جلوی چشمتان داشته باشید تا اطمینان حاصل کنید که همه چیز طبق برنامه در حال پیشرفت است.
برای نمونه اگر شما برای درآمد سه ماه بعدی خود برنامه‌ریزی کرده‌اید و طبق برنامه پیش نرفته‌اید پس باید برای ۹ ماه باقی سال راه حل دیگری پیدا کنید. این واقعیت که شما برنامه‌ای برای پیشرفت طراحی کرده‌اید، به شما کمک می‌کند تا وقتی برنامه‌ها مطابق انتظار پیش نرفت، سریعاً نسبت به آن واکنش نشان دهید و آن را تصحیح کنید.
در پایان هر سال ضروری است که نگاهی کلی به برنامه کسب‌وکار خودتان بیندازید و آن را بررسی کنید و سپس بر اساس ارزیابی‌های خودتان، برنامه سال آینده خودتان را بچینید.
۶. طرفداران خودتان را پیدا کنید
شما قطعاً به‌جایی می‌رسید که به مشتریانتان نیاز دارید اما پیش از آن شما باید طرفداران خود را پیدا کنید و این کار انجام نمی‌شود مگر اینکه فرصت دیدن کارها را برایشان به وجود آورید. البته طرفداران شما انواع و اندازه‌های مختلفی دارند:
تحسین گران:
این دسته از طرفداران شما کسانی هستند که به کارهای شما علاقه دارند اما به نظر نمی‌رسد تمایلی برای سرمایه‌گذاری در کارهای شما داشته باشند؛ اما این دسته از طرفداران می‌توانند کارهای شما را تبلیغ کنند. اینستاگرام یکی از بهترین روش‌ها برای خلق تحسین‌کنندگان جدید است.
گروه طرفداران هنری:
اینجا افرادی قرار دارند که به شما در پیشرفت در مسیر حرفه‌ای‌تان یاری می‌رسانند برای مثال رسانه‌ها، کیوریتورها، کلکسیونرهای مهم و سایر هنرمندان در این دسته قرار دارند.
مشتریان آینده:
این دسته از افراد به‌عنوان طرفداران شما حضور دارند اما در بخش‌هایی از مسیر حرفه‌ای‌تان می‌توانند در کارهای شما سرمایه‌گذاری کنند. شاید این مرحله ۶ ماه یا ۲ سال طول بکشد اما این دسته از افراد در ذهنشان این فضا را ایجاد کرده‌اند که کارهای شما را در زمان مناسب خریداری کنند.
مشتریان واقعی:
کاملاً مشخص است که مشتریان افرادی هستند که با شما ارتباط برقرار می‌کنند تا روی کارهای شما سرمایه‌گذاری کنند. در جهان هنر این افراد را با نام مجموعه‌داران یا کلکسیونرها می‌شناسیم.
مهم نیست طرفداران شما در چه دسته‌ای قرار می‌گیرند، همه در یک مکان شروع به کار می‌کنند، و آن مکانی است که بتوانند کارهای شما را از طریق فرصت‌هایی که ایجاد می‌کنید، ببینند.
اگر شما امکان خلق این فرصت‌ها را متوقف کنید، کسب‌وکار شما به سادگی از بین خواهد رفت. خلق فرصت‌های جدید و توسعه آن، شاید تنها و مهم‌ترین چیزی است که شما می‌توانید انجام دهید؛ حتی در مقایسه با خلق اثر هنری شاید از درجه اهمیت بالاتری برخوردار باشد.
در ادامه برخی از فرصت‌هایی را که طی سه ماه می‌توانید ایجاد کنید، آورده شده است:
- کارت ویزیت خود را به افرادی که با آن‌ها در تماس هستید، بدهید
- حضور یافتن در محل‌های نمایشگاهی
- یک روز را برای بازدید از فضای استودیویتان در نظر بگیرید
- کارهای جدید را در فیس‌بوک آپلود کنید
- برای سایر هنرمندان یک سمینار بازاریابی راه بیندازید
- وب‌سایتتان را به‌روز کنید، چه با تصاویر جدید و چه با محتواهای جدید
- برای برگزاری نمایشگاه وقت بگیرید
- از کارهایتان ویدئو تهیه کنید و در یوتیوب بارگذاری کنید
- برای فروش آثارتان تلاش کنید، بهترین روش برای ایجاد چنین کاری، ارتباط گرفتن با مشتریانی است که پیش‌تر از شما کار خریده‌اند.
شما چه فهرستی به این لیست می‌توانید اضافه کنید و در یک ماه به آن‌ها دست پیدا کنید.
۷. راه‌های ارتباطی ساده‌ای برای هوادارانتان فراهم کنید
اگر فردی برای اولین بار کار شما را می‌بیند (از طریق فرصت‌هایی که شما برای دیده شدن کارهایتان مهیا کرده‌اید) و به این نتیجه رسیده که کار شما را می‌پسندند، متوجه هستید که فرصت بسیار مناسبی فراهم شده است تا بتوانند کارهای بیشتری از شما را ببینند.
در دهه دوم هزاره سوم بسیار مهم است که شما وب‌سایتی تأثیرگذار و حرفه‌ای داشته باشید. ایده‌آل این است که وب‌سایتی شخصی برای خودتان داشته باشید و این وب‌سایت، بخش‌هایی برای اخبار و آپدیت داشته باشد، بخش‌هایی که به بازدیدکننده تجربه‌ای غنی و منحصربه‌فرد درباره شما و کارهایتان بدهد. رسانه‌های اجتماعی مثل فیس‌بوک یا اینستاگرام هم می‌توانند مکان‌های جذابی برای ارائه کارهای شما باشند اما مطمئناً نمی‌توانند به‌اندازه وب‌سایت، شما را حرفه‌ای نشان دهند.
در این برهه زمانی که همه چیز برپایه فضای مجازی می‌گردد، بیشتر فرصت‌های ایجاد شده، یک هدف ساده و مشخص دارد و آن ایجاد انگیزه برای بازدید از وب‌سایت شما است.
شما دو گزینه برای سنجش موفقیت خود دارید، یکی تعداد افرادی است که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنید یا از طریق گوگل آنالیتیکس می‌بینید که به سایت شما سر زده‌اند و یکی تعداد آثاری است که به فروش می‌رسانید.
شما از طریق ارزیابی اطلاعات سایت، داده‌های بسیار خوبی دارید که از طریق آن می‌توانید میزان بازدید و کیفیت و مکان جغرافیایی افرادی بازدیدکننده را بفهمید. همیشه در مسیر حرفه‌ای شدن از این دو فاکتور، آمار تهیه کنید. این دو فاکتور چه در فضای مجازی و چه در فضاهای واقعی، نشان‌هایی واقعی برای پیشرفت و فروش هستند.
سایت‌های زیادی هم هستند که به شما امکان نمایش رایگان آثارتان را می‌دهند بدون اینکه شخصاً برای وب‌سایت هزینه کنید. از این فرصت‌ها هم می‌توانید استفاده کنید.
۸. برای تبدیل کردن هواداران به مشتریان صبور باشید
اگر شما بتوانید واقعاً افرادی را پیدا کنید که با آثارتان ارتباط برقرار کنند، صبوری نتیجه‌بخش است زیرا این پتانسیل در آن‌ها وجود دارد که به مشتریان شما تبدیل شود؛ دلیل اصلی علاقه‌ای است که این افراد به کارهای شما دارند. مسئله این است که بتوانید پیشنهادی به این افراد بدهید که نتوانند در برابر آن مقاومت کنند.
گاهی وقت‌ها مشتریان ممکن است بعد از گذشت مدتی از شما خرید کنند، زیرا در آن زمان امکان خرید نداشته‌اند. پس صبور باشید و برای فرصت مناسب آماده شوید.
۹. به مشتریانتان برسید
مشتریان شما، مراجعان شما و کلکسیونرها، افرادی هستند که می‌توانند روی کار شما و بر روند حرفه‌ای شما سرمایه‌گذاری کنند. این افراد مهم‌ترین افرادی هستند که شما باید در مسیر حرفه‌ای شدن با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.
به مشتریانتان اولویت ویژه دهید. سایر چیزها مثل گالری‌ها، رسانه‌ها و گروه‌های هنری که با آن‌ها در ارتباط هستید در رتبه بعدی قرار دارند. مثل همه کسب‌وکارها، مشتریان کنونی شما بیشترین تأثیرگذاری را بر درآمد شما دارند، چه از طریق فروش‌های بعدی و چه از طریق توصیه‌نامه‌ها، چه از طریق سفارش کردن شما به مشتریان جدید و تبلیغ کردن آن.
هر زمان که برایتان ممکن بود به مشتریانتان تخفیف ویژه بدهید، نمایش‌های اختصاصی برای آن‌ها ترتیب ببینید و روزهایی را مشخص کنید که آن‌ها بتوانند از استودیوی شما بازدید کنند. اجازه دهید که مشتریان شما از برنامه‌ها آینده و موفقیت‌های کنونی شما باخبر شوند.
۱۰. به گام نخست برگردید و همه این ده مرحله را از ابتدا تکرار کنید
یک هنرمند حرفه‌ای بودن یعنی حضور داشتن در یک چرخه بی‌پایان.
همیشه کارهای خود را با بهترین کیفیت خلق کنید و سپس بازار و فضای فروش را متناوباً مورد بررسی قرار دهید تا ببینید در ماه‌های آینده می‌خواهید کجا باشید، طرح کسب‌وکاری خودتان را بنویسید تا بتوانید مراحل پیشرفت را اندازه‌گیری کنید، هرگز در ایجاد فرصت برای دیده شدن کارهایتان کوتاهی نکنید.
سر انجام اینکه خلق این فرصت‌ها است که موجب ارتباطات می‌شود و سپس به فروش می‌انجامد و همین روند است که موجب ادامه یافتن کسب‌وکارتان می‌شود. قطعاً روند، روند آسانی نیست اما خوشبختانه کاملاً مؤثر و نتیجه‌بخش است.
آرش سلطانعلی